Как быстро и успешно открыть филиал: 5 секретов

Автор 4-х книг бестселлеров по управлению. Разработчик консалтинговых проектов по внедрению инструментов управления в малом и среднем бизнесе «Школа Владельцев Бизнеса» и «Business Booster».

Поделюсь пятью секретами, которые помогут вам избежать досадных ошибок и успешно открыть филиал.

Многие компании стремятся открывать новые филиалы, но не всегда этот опыт становится удачным. Иногда подобная инициатива заканчивается грандиозным провалом: приходится списать убытки и вообще отказаться от идеи. Но глупо опускать руки и считать открытие филиала непосильной задачей, ведь в обратном случае бизнес перестаёт расти.

Безусловно, это трудная задача, ведь, даже если город кажется похожим, это всё равно другой рынок, другие конкуренты, а главное, другие люди. И вы прекрасно знаете, что очень многое зависит от того, каких специалистов мы можем нанять. Открытие филиала связано с различными факторами, многие из которых непредсказуемы. И именно непредсказуемость становится причиной того, что мы терпим поражение и теряем деньги.

Секрет № 1

Спланируйте открытие филиала поэтапно

Делайте всё постепенно, начиная с простого уровня. Обычно предприниматели хотят всего и сразу. Им непонятно, почему прекрасно работающая компания не может моментально перекочевать из одного города в другой.

Не бывает всего и сразу

Но так не бывает. Этот процесс намного сложнее, именно поэтому нужно изначально продумать фазы развития. Скажем, на первом этапе у вас будет только один специалист, сидящий в коворкинге, на втором — у него появятся коллеги, постепенно будет формироваться команда. Перед открытием нужно это продумать, а главное, сделать старт проекта максимально лёгким и простым.

Ошибок не избежать в любом случае. Но, если в начале не вкладывать слишком много денег, то вы значительно сократите риски. Если старт пройдёт успешно, то вы сможете понять, верны ли были ваши изначальные предположения.

Кейс клиента

Один из моих клиентов открывал офисы в разных городах. Они занимались продажей разных марок полиэтилена. Я был восхищён его умом и гениальностью, потому что он сделал следующее. Взял несколько ребят (часть из них были сотрудниками его компании), отправил их в разные города. Оплачивал им квартиры и простенький офис, а они искали клиентов. Все поставки осуществлялись с центрального склада. То есть первой фазой была их работа в качестве торговых представителей.

И только после того, как были найдены клиенты и выстроены с ними отношения, начали появляться полноценные офисы с отделами продаж, склады и так далее.

В итоге из всех ребят, которых он отправил в разные уголки страны, пройти первую фазу получилось только у двоих. Позже они сумели выстроить успешные филиалы. Но если бы он начал делать полноценные офисы и склады везде и сразу, то потерял бы колоссальное количество денег.

Секрет № 2

Посчитайте стоимость каждой фазы развития

Даже у того, что один торговый представитель сидит в другом городе и ищет клиентов, есть своя стоимость. С большой вероятностью он не сможет себя окупить, и потребуются инвестиции. На втором этапе, когда появляется команда, расходы растут, но и доходы должны расти.

Чётко прописанные бюджеты позволяют объективно оценить, сколько вы должны потратить, чтобы филиал начал работу. Кроме того, зная стоимость каждой фазы, вы легко оцените успешность их прохождения. А в этом деле очень важно вовремя понять, что «здесь рыбы нет», и закрыть проект.

Секрет № 3

Количество имеет значение

Вы хотите открыть три филиала в разных городах, и у вас есть некоторое представление об этом. Стремитесь открыть семь! Выводите на первую фазу больше людей, чтобы вы смогли прощупать почву, ведь, скорее всего, вы ошибётесь, не приняв во внимание какие-то местные особенности: конъюнктуру, клиентов, конкурентов.

Мой совет: хотите получить три филиала — запускайте семь. Четыре из них точно отвалятся. И не пытайтесь победить в каждом регионе, в котором вы планировали запустить представительство. Фокусируйтесь на тех проектах, где всё хорошо пошло с самого начала, и безжалостно рубите то, где всё идёт не так, как вы задумали.

Мой неудачный опыт

Я понял важность этого, когда стал массово открывать филиалы Visotsky Consulting. Открытие офисов консалтинговой компании — это очень большие инвестиции: деньги, время специалистов, обучение консультантов, маркетинг. И из-за точки зрения о том, что мы во что бы то ни стало откроем филиал, мы сожгли невероятные ресурсы. Большой ошибкой было ожидать от бесперспективного места хороших результатов.

Одной из самых больших моих неудач был филиал в Минске. За полтора года мы сожгли 250 тысяч долларов. Мы предоставляли консалтинг, но не попали в местную конъюнктуру рынка и маркетинг. Объективно это понимали, но продолжали проект из-за собственного упрямства.

Секрет № 4

Никогда не посылайте одного человека

Вариант, когда вы посылаете одного человека «на разведку» может быть успешным, как в кейсе нашего клиента, занимающегося полиэтиленом. Но я, основываясь на своём опыте, советую посылать мини-команду (хотя бы два-три человека). Я убедился, что команда в 10 раз более эффективна, успешна и стабильна, чем один человек.

Поэтому, когда решил выходить на международный рынок и открывать филиал в Нью-Йорке, собрал команду из трёх человек. Сейчас филиал успешно работает, и в нём более 20 сотрудников.

Почему это важно

Если человек один, у него нет поддержки, ему самому приходится решать кучу вопросов: поставки, работа с клиентами, юридические нюансы и так далее. Когда вы привлекаете команду, один человек может элементарно снимать телефонную трубку, пока другой находится на встрече с клиентом. А профессионал, находящийся на запуске проекта один, тратит время не на работу, а на решение бытовых вопросов.

Кроме того, важна и эмоциональная поддержка. Когда ты чувствуешь, что ты один против всего мира и тебе не с кем поговорить, руки опускаются. А два-три человека, просто обсуждая планы, оказывают друг на друга положительное влияние. А значит, вероятность победить намного выше.

Секрет № 5

Научитесь закрывать проекты

Если вы видите, что всё идёт не по плану, что есть серьёзные отклонения с точки зрения дохода и скорости, немедленно прекращайте проект.

Не бойтесь потерять деньги и признать, что это не сработало. Смело идите дальше. Именно с этим связаны мои самые большие неудачи в открытии филиалов. Держался даже тогда, когда расходы уже давно превысили ожидаемые значения, доходы не дотягивали до планки выживания. Несмотря на то, что проект умирал, я всё равно продолжал делать ему «искусственное дыхание» в виде дополнительных финансовых инвестиций.

Вывод

Открытие филиалов связано с непредсказуемыми факторами, и, к сожалению, их слишком много. Если вы видите, что дело не пошло с самого начала, имеет смысл остановиться, списать убытки, проанализировать, почему вы потерпели поражение, а потом направить энергию в другое место.

Используйте пять секретов, о которых я рассказал в статье, и сможете успешно и быстро открыть филиал вашей компании!

Подписывайтесь на ТГ-канал «Налоги для предпринимателей»!

Пишем про налоги простым языком. Новости, идеи налоговой оптимизации, мероприятия, правила общения с ИФНС.